Türkiye’den Avrupa’ya sanayi ürünü satmak, yalnızca doğru ürünü doğru fiyata üretmekle sınırlı değil. Avrupa’daki alıcı, özellikle teknik ürünlerde kaliteyi, teslimatı, garanti yaklaşımını ve gerektiğinde ulaşabileceği yerel bir muhatabı birlikte görmek istiyor. Uzun yıllardır Avrupa’da yaşayan ve Türkiye ile İtalya arasında iş yapan Hayri Baraner’in değerlendirmesi, Türk imalatçısı için asıl eşiklerden birinin bu güven zincirini kurmak olduğunu gösteriyor.
Baraner, 47 yıldır Avrupa’da yaşadığını, Türk vatandaşı olmasının yanında İtalyan vatandaşlığı da bulunduğunu belirtiyor. Bu konumun kendisine iki tarafı da yakından okuma imkanı verdiğini söylüyor. Son yıllarda Türkiye’de üretilen parçaların Avrupa’daki müşterilere ulaştırılması için çalıştıklarını aktaran Baraner, özellikle güneş enerjisi tracker sistemleri etrafında gelişen tedarik ihtiyacına dikkat çekiyor.
Tracker sistemlerinde Türkiye’den Avrupa’ya tedarik
Baraner’in anlattığı iş modelinde sabit ve mekanik tracker sistemleri için demir-çelik, alüminyum, cıvata, motor, redüktör ve elektronik bileşenler öne çıkıyor. Güneşi takip eden bu sistemlerde amaç, panellerin güneşten alınan verimi artıracak şekilde konumlanması. Baraner, Avrupa’da özellikle İtalya’da tarımsal alanlarla güneş enerjisi kurulumlarının birlikte düşünüldüğü agro sistem uygulamalarının ilgi gördüğünü belirtiyor.
Kendi projelerinden örnek veren Baraner, tracker sistemlerini 8,5 metrenin üzerine çıkarabildiklerini ve bunun tarımsal alanlarda farklı kullanım imkanları yarattığını söylüyor.
Bu iddiayı, Türkiye’deki demir-çelik altyapısının ve mühendislik kapasitesinin sahadaki karşılığı olarak değerlendiriyor. Ona göre Türkiye’de üretim yapan firmaların önemli bir kısmı, Avrupa’da algılandığından daha güçlü bir imalat yetkinliğine sahip.
İlk sorun ürün değil, güven
Avrupa’daki müşterilerle yaşanan zorluklar sorulduğunda Baraner’in ilk işaret ettiği konu fiyat ya da ürün kalitesi değil, güven oluyor. Müşterinin aklındaki sorular net: Ödeme yapıldığında ne gelecek, kalite kontrolü kim yapacak, süreç nasıl takip edilecek, sorun çıkarsa kime ulaşılacak?
Baraner, ilk dönemde bu soruların satış sürecini zorlaştırdığını, ancak profesyonel takip ve müşteriye baştan sona eşlik eden bir çalışma biçimiyle bu algıyı kırabildiklerini söylüyor. Yine de Avrupa pazarında kalıcı güven için yerel temas noktasının önemini vurguluyor. Ona göre İtalya’daki bir müşterinin problem yaşadığında Türkiye’ye gitmek zorunda kalmayacağını, örneğin Milano’da çalabileceği bir kapı olduğunu bilmesi birçok sorunu baştan azaltıyor.
Bu yaklaşım, Türk imalatçısı için ihracatın artık yalnızca fabrika kapasitesiyle değil, pazarda temsil, iletişim ve satış sonrası güvenceyle birlikte düşünülmesi gerektiğine işaret ediyor.
Vize ve fuar erişimi ticari akışı zorlayabiliyor
Baraner’in değindiği bir diğer başlık, Avrupa’daki fuarlara katılım ve iş görüşmelerine erişim. Kendisinin Avrupa’da yaşadığı için bu sorunu daha az hissettiğini, ancak Türkiye’deki imalatçıların ürünlerini bizzat göstermek istediklerinde randevu ve seyahat süreçlerinde zorlanabildiklerini belirtiyor.
Bu tür aksaklıklar, özellikle teknik ürünlerde üreticinin sahada bulunmasını, numune göstermesini ve müşteriyle doğrudan güven ilişkisi kurmasını geciktirebiliyor. Baraner’e göre buna rağmen firmalar çalışmaya devam ediyor; ancak ihracat başarısının önündeki görünmez engellerden biri de bu temas zorluğu.
Kalite algısı garantiyle değişiyor
Avrupa’daki alıcıların Türk ürünleri hakkındaki beklentileri sorulduğunda Baraner kalite ve garanti başlığını öne çıkarıyor. Teslim ettikleri parçalar için ürünün niteliğine göre 15, 20, 25 ya da 30 yıla uzanan garanti verebildiklerini söylüyor. Bu, müşterinin Türk ürününe bakışını değiştiren ana unsurlardan biri olarak görülüyor.
Baraner, başka ülkelerden gelen bazı ürünlerde garanti iddiası bulunsa bile ürünün sahadaki dayanımının aynı seviyede olmayabildiğini savunuyor. Bu noktada Türkiye’nin yakınlık, ulaşım hızı ve kaliteyi gösterebilme avantajına sahip olduğunu düşünüyor. İtalya ile Türkiye arasındaki uçuş sıklığı ve coğrafi yakınlık da teknik takip açısından önemli bir avantaj olarak öne çıkıyor.
Ancak fiyat beklentisi hâlâ güçlü bir baskı unsuru. Baraner, bazı alıcıların Türkiye’yi düşük fiyat beklentisiyle değerlendirdiğini, Çin fiyatlarıyla kıyaslama yaptığını belirtiyor. Buna karşılık Türkiye’nin kendine ait bir üretim kalitesi ve mühendislik gücü olduğunu vurguluyor.
Avrupa’ya açılmak isteyen firmalara öneri
Baraner’e göre Avrupa pazarında büyümek isteyen firmalar için temel ders açık: Ürün kadar güven altyapısı da kurulmalı. Müşteri, karşısında yalnızca teklif veren bir tedarikçi değil; ödeme, kalite, teslimat ve sorun çözme süreçlerinde yanında duracak bir iş ortağı görmek istiyor.
Türkiye’de üretim yapmanın Avrupa’ya kıyasla maliyet avantajı sağlayabileceğini söyleyen Baraner, bu avantajı yaklaşık yüzde 20-30 bandında ifade ediyor; ancak bunu kesin bir hesap değil, saha gözlemi olarak aktarıyor. Avrupa’daki ekonomik, politik ve işçilik maliyetlerine bağlı baskıların Türkiye’yi üretim açısından daha cazip kıldığını düşünüyor.
Sonuçta Baraner’in mesajı, Türk imalatçısının Avrupa’da daha fazla yer bulabileceği yönünde. Fakat bu fırsatın kalıcı olması, yalnızca “Türkiye’de üretildi” demekle değil; kaliteyi belgelemek, müşteriye yakın durmak ve pazarda güven veren bir temsil ağı kurmakla mümkün görünüyor.